Vladimir Dyuzhev, Responsabile delle attrezzature per l'imballaggio, Azienda Agrotrade
Andrey Kiselev, direttore commerciale OOO FKS
La stagione finale è diventata difficile per i coltivatori di patate. I prezzi delle patate sono rimasti bassi per quasi tutto il periodo, le vendite sono state lente. Le aziende agricole si sono trovate in una situazione particolarmente difficile, dove hanno cercato di vendere i loro prodotti secondo uno schema stabilito da decenni - tramite intermediari. A cosa è collegato e come si svilupperà il mercato in futuro, vorremmo discutere in questo articolo.
AGENTI.
SULL'ONDA DEI REQUISITI CRESCENTI
Vendere il raccolto a un prezzo speciale: questo compito nel settore della coltivazione della patata si è spostato con sicurezza nella categoria di maggiore complessità negli ultimi anni e con ogni nuova stagione le condizioni diventano sempre più difficili: vengono prodotte molte patate, la domanda rimane bassa. Tuttavia, un numero significativo di aziende agricole sta cercando di risolverlo seguendo il solito algoritmo: i produttori agricoli si affidano ai concessionari.
Ma sono finiti i tempi in cui i camion salivano nei campi e portavano via tutto quello che era cresciuto subito. Il volume degli acquisti "selvaggi" è diminuito (il che non sorprende: nelle grandi città, le bancarelle, dove andava il flusso principale di verdure e patate). In questo contesto, gli intermediari hanno iniziato a imporre sempre più requisiti ai prodotti, e non si tratta solo della qualità del prodotto o del colore della buccia e della polpa. Non è il primo anno che si registra una situazione in cui gli acquirenti negoziano anche varietà preferite. In questa stagione, ad esempio, nelle regioni centrali c'è una maggiore domanda di patate delle varietà Udacha e Gala e quasi zero - per tutte le altre. Quindi, per il Nevsky recentemente popolare, pochi sono pronti a offrire un prezzo superiore a 5 rubli / kg. Allo stesso tempo, è impossibile prevedere quale sarà la domanda in autunno. I produttori sono costretti a giocare alla roulette. Anche se c'è sicuramente sempre un'alternativa.
RETI DI TRADING.
CONTRATTI DI TRADING E AGRO
Fino a poco tempo fa, la cooperazione con le catene di vendita al dettaglio sembrava non disponibile per molte famiglie. I rivenditori hanno richiesto severi requisiti di qualità dei prodotti, tempi e frequenza delle consegne (di norma, l'economia doveva garantire la fornitura ininterrotta di grandi quantità di merci per un lungo periodo di tempo). Solo le aziende agricole potevano permettersi di organizzare tale lavoro. Nel tempo, la situazione è cambiata.
Innanzitutto è cambiato l'approccio all'organizzazione delle forniture. Oggi le reti commerciali offrono diversi tipi di contratti ai produttori agricoli. Il tipo di interazione più semplice e comune inizia con le offerte. La rete commerciale effettua un ordine per un certo volume di prodotti, stabilendo la necessaria frequenza di consegne (le opzioni possono essere molto diverse: una volta alla settimana, una volta al mese ...). Il produttore agricolo valuta le sue capacità e combatte solo per quei lotti che gli interessano.
Quindi, tutti vincono: i produttori agricoli vendono i loro raccolti in una modalità conveniente per loro e la giusta quantità di merci arriva in tempo per i negozi.
Ma esiste una seconda opzione per la cooperazione. Negli ultimi anni, i grandi operatori (Magnit, X5 Retail Group) hanno invitato i produttori agricoli (vale a dire produttori, non fornitori!) A lavorare su contratti agricoli. Il contratto agricolo prevede un periodo più lungo di cooperazione tra le parti: di norma, stiamo parlando della fornitura di un determinato prodotto (ad esempio, patate confezionate in un peso netto di 5 kg) per 9-12 mesi a un prezzo fisso. Nell'attuale stagione, il prezzo medio delle patate fornite nell'ambito di contratti agricoli ammontava a 14 rubli / kg, che, tenuto conto della situazione del mercato, può essere considerato un'offerta molto favorevole. Certo, c'è sempre il rischio che il prezzo possa aumentare sostanzialmente ad un certo punto, ma in questo caso l'agro-contratto prevede la possibilità di conciliare il costo di produzione (a volte il prezzo è inizialmente fissato solo per un mese e quindi adeguato).
Cos'altro c'è di interessante nei contratti agricoli per i coltivatori di patate? La cosa più importante è che tali contratti forniscano una garanzia per la vendita di prodotti e talvolta offrano l'opportunità di ricevere un pagamento anticipato. Pertanto, la rete commerciale "Magnit" stipula la maggior parte dei contratti agricoli in primavera e paga immediatamente agli appaltatori il 30% dell'importo totale del contratto.
Finora X5 Retail Group ha concluso contratti agricoli in autunno, dopo la raccolta. Ma questa rete di distribuzione presuppone la consegna dei prodotti: un rappresentante dell'azienda arriva alla fattoria, accetta la merce in loco (eliminando così la possibilità di un lotto di ritorno a causa di reclami di qualità) e ritira i prodotti nel loro magazzino. In effetti, la fattoria riceve tutti gli stessi vantaggi che l'hanno attratta lavorando con gli intermediari, ma sa esattamente quando e per quanto verrà venduta la coltura.
CONDIZIONI RICHIESTE PER UN LAVORO DI SUCCESSO CON RETI DI TRADING
Dieci anni fa, gli agricoltori sapevano bene che qualsiasi patata poteva essere venduta, anche se non al prezzo più alto. Pertanto, l'attenzione principale durante la coltivazione è stata rivolta alla produttività. Da allora, la situazione è cambiata: è diventato più redditizio ottenere meno prodotti, ma di qualità superiore.
Facciamo un'ulteriore enfasi su questo: nelle reti sono richieste patate di alta qualità, uniformi e belle (idealmente calibrate). In questo caso, le varietà specifiche non contano molto, ma è meglio se l'assortimento del produttore agricolo contiene prodotti con bucce rosse e bianche.
Il secondo punto importante: le catene di vendita al dettaglio non accettano prodotti sfusi, ma in quanti - in pacchi di peso fisso (il più delle volte si tratta di sacchi da 25 kg). Se durante il controllo uno dei sacchi risulta sottopeso, l'intero lotto verrà restituito al produttore. Pertanto, un produttore agricolo che intende lavorare con catene di vendita al dettaglio necessita di un set di base di attrezzature per l'imballaggio (minimo: bilance e un imballatore automatico). Di norma, molte aziende che sono sul mercato da molto tempo hanno già qualcosa di questo set, quindi non saranno necessari grandi investimenti.
Naturalmente, se l'azienda prevede di vendere patate lavate in un pacchetto, l'elenco delle attrezzature necessarie aumenterà notevolmente.
Il terzo punto dei requisiti è la presenza di una dichiarazione di conformità. A proposito, gli intermediari che oggi acquistano patate per i negozi richiedono anche documenti ai produttori per ogni lotto di prodotto.
Vi auguriamo una stagione di successo, un buon raccolto e vendite eccellenti!