Ci sono molte patate quest'anno, costano poco e sembra che non riesca a trovare un acquirente per loro? Ci sono acquirenti!
Immediatamente 26 rinomate catene di vendita al dettaglio hanno aderito allo scambio di contatti, che ha avuto luogo il 25 gennaio nell'ambito della mostra "Patate e verdure Agrotech" presso lo stand dell'Unione della patata. Gli specialisti del reparto acquisti di verdure si sono riuniti nell'accogliente sala della Casa delle Patate per trovare fornitori responsabili di prodotti di qualità per i loro negozi.
Cercasi: grande, gustoso e sicuro
Che tipo di patate cercavano le catene di distribuzione al dettaglio? Naturalmente, quello che sarà richiesto dagli acquirenti.
"Nella nostra regione, le patate bianche più vendute sono di calibro 6+, belle, lisce, senza difetti esterni", afferma un rappresentante delle catene di vendita al dettaglio di Samara Pelikan e Almond. Sergej Gudkov.
La catena VkusVill aveva meno requisiti per l'aspetto dei suoi prodotti. "Acquistiamo dai produttori patate abbastanza grandi, 55+, e non sporche, che sono state sottoposte a una procedura di lavaggio a secco", il product manager evidenzia i principali criteri di selezione Nikolaj Malakhov. Questo rivenditore presta molta più attenzione al gusto del prodotto. "Le patate dovrebbero essere moderatamente amidacee, moderatamente dense, moderatamente bollite", condivide le informazioni Nikolaj Malakhov. “Il nostro ufficio ha una cucina enorme, e questo ci permette di provare tutti i prodotti che intendiamo vendere”, continua lo specialista, “bolliremo le patate di un potenziale fornitore, le assaggeremo, vedremo cosa è successo ai tuberi dopo il trattamento termico e se presentano "alcuni difetti interni".
Un parametro di qualità del prodotto altrettanto importante per VkusVilla è la sicurezza, quindi tutti i campioni vengono testati in tre diversi laboratori per il contenuto residuo di sostanze nocive che potrebbero essere utilizzate durante la coltivazione.
Sfuso o confezionato?
Ogni prodotto ha il proprio acquirente: i rappresentanti delle catene di vendita al dettaglio sono unanimi in questo parere. Dovrebbe esserci sempre una scelta nel negozio, anche se non c'è molto spazio sullo scaffale. “Non possiamo permetterci una gamma di prodotti molto ampia, perché la dimensione media dei negozi VkusVill è di soli 80-100 metri quadrati. M. Ma offriamo sempre patate a peso e patate in imballaggi "casalinghi", in confezioni da 2,5 kg", commenta Nikolaj Malakhov. – Quando inizia la stagione delle grigliate, offriamo ai nostri clienti patate novelle confezionate sottovuoto, facili da cuocere all’aperto. Nel reparto surgelati ci sono sempre patate a spicchi con spezie varie, anch'esse molto convenienti e richieste".
Negli ipermercati non ci sono problemi di spazio, ma ci sono alcune difficoltà con l'assortimento: il segmento dei prodotti confezionati in diverse regioni non è sufficientemente sviluppato. Motivo: riluttanza degli agricoltori a investire in attrezzature per il lavaggio, il riempimento e l'imballaggio.
"Nei negozi c'è una domanda crescente di patate lavate confezionate", osserva il responsabile acquisti e sviluppo di Lenta. Alexander Kokush, – le persone sono disposte a pagare per la qualità, la varietà dei tipi di imballaggio e le caratteristiche del prodotto stesso. Ma al momento, le esigenze dei clienti per i prodotti premium sono completamente soddisfatte solo nelle grandi città della Russia centrale, ma nel sud, e soprattutto negli Urali e in Siberia, resta ancora molto da fare”.
L'esperto è convinto che i produttori agricoli che oggi vendono patate solo sfuse stiano perdendo una reale opportunità di guadagno. “Il mio messaggio agli agricoltori: dobbiamo sviluppare, introdurre nuovi prodotti, offrire, ad esempio, più tipi di imballaggio. Ciò consentirà di compensare la perdita di margine derivante dalla vendita dell’albero”, afferma Alexander Kokush. – Se il consumatore vuole ottenere patate sfuse a buon mercato, compri quelle poco costose. Esprime il desiderio di pagare per una bella confezione e mani pulite, dagli questa opportunità. Tutti ne traggono vantaggio. E il produttore deve essere flessibile e rispondere alle richieste del mercato in modo che il rivenditore lavori direttamente con lui, anziché rivolgersi ai commercianti”.
I risultati ottenuti dall'azienda nell'espansione del segmento dei prodotti confezionati sono già molto impressionanti. "I nostri negozi offrono cinque articoli di marchi privati di patate, e questi non sono imballaggi temporanei, ma marchi", informa lo specialista, "copriamo le esigenze dei clienti di patate da bollire, friggere e cuocere; Offriamo Farmer’s Select White e Farmer’s Select Red”.
E anche per la mancanza di attrezzature
Anche la catena russa di fast food “Kroshka-Kartoshka” (che ha partecipato allo scambio di contatti insieme alle catene di vendita al dettaglio) è pronta a comunicare direttamente con i produttori. Ogni giorno consuma circa 10 tonnellate di patate, ma per cucinare sono necessari solo tuberi di grandi dimensioni e questo spesso diventa un ostacolo alla cooperazione. “Tutti gli agricoltori sono interessati alla vendita su larga scala di ciò che hanno coltivato. Accettiamo solo tuberi di peso compreso tra 300 e 500 g e ciò richiede determinati costi di manodopera per il produttore", afferma il direttore del reparto acquisti e logistica del gruppo di società Kroshka-Kartoshka. Alina Akisheva. – Se nell’azienda agricola sono installate linee di calibrazione automatizzate, non è difficile fare una selezione. Altrimenti devi calibrare manualmente.”
Oggi, il gruppo di società Kroshka-Kartoshka lavora più spesso con rivenditori che offrono prodotti della frazione richiesta, ma entro la fine della stagione di stoccaggio (e negli anni magri anche prima), la rete deve affrontare interruzioni delle forniture e quindi è aperta alle offerte di chi necessita di un canale di distribuzione delle patate molto ampio.
La varietà come marchio
Quando va al negozio per comprare le patate per cena, l'acquirente raramente pensa a quale tipo di raccolto vorrebbe acquistare. Ciò significa forse che per la rete commerciale non è importante quali varietà le fornisce il produttore agricolo?
"Per un rivenditore che agisce come aggregatore, il voto non è davvero importante", spiega Alexander Kokush, - ma la catena di vendita al dettaglio può evidenziare alcune caratteristiche varietali dei prodotti, pubblicizzarli e trasformare così la varietà in un marchio. Ricordiamo ad esempio Sineglazka, molto popolare negli anni sovietici”. Secondo l'esperto, allo stesso modo ora è possibile promuovere alcune varietà moderne e promettenti, e molti rivenditori stanno già iniziando a praticare tali soluzioni, perché per il negozio è molto importante che le persone tornino per un prodotto specifico. Ma il successo può essere raggiunto solo con l'interesse congiunto del produttore e della rete. La varietà pubblicizzata deve essere costantemente disponibile per la vendita.
Il capo dello staff dell'Unione della patata ha parlato durante l'incontro dell'importanza di promuovere le singole varietà - selezione nazionale Tatiana Gubina. "La situazione attuale richiede che i produttori si riorientino verso le varietà russe", ha sottolineato, "ma ci sono molte di queste varietà, ma pochi semi. Dall'intero elenco è necessario selezionare le "stelle" che i coltivatori di semi propagheranno e per questo è necessario capire cosa sarà richiesto. Vogliamo dedicare quest'anno a questo lavoro. Posizioneremo le varietà russe come un prodotto con maggior valore, perché crediamo che il nostro prodotto autoctono dovrebbe vendersi meglio. Lavoreremo insieme alle catene di vendita al dettaglio per mettere in risalto i prodotti sugli scaffali e speriamo di attirare l'attenzione degli acquirenti".
Geografia delle forniture
Secondo la pubblicazione Kommersant, nel 2023 i prezzi per il trasporto merci in Russia sono aumentati del 40% e molto probabilmente la crescita continuerà. In tali condizioni, i rivenditori sono costretti a limitare la gamma di fornitori, tenendo conto della lontananza di alcune imprese.
Come note Alexander KokushNaturalmente, tutte le catene di vendita al dettaglio si sforzano di acquistare beni nelle proprie regioni. Questa regola viene infranta se il locale diventa insufficiente.
"Soddisfiamo una quota significativa delle esigenze dei negozi Almond e Pelican con prodotti coltivati nella regione di Samara", afferma Sergej Gudkov, - ma ci sono periodi in cui l'intero volume delle patate locali viene rilevato dalle reti federali. Per non rimanere con gli scaffali vuoti, comunichiamo con fornitori di altre regioni, e non sempre quelli geograficamente più vicini. Ora, ad esempio, stiamo lavorando con produttori di patate della Ciuvascia e, in questo caso, la qualità del prodotto e l'atteggiamento del nostro partner nei confronti del loro lavoro compensano ampiamente i costi di trasporto".
La catena di vendita al dettaglio VkusVill è pronta a iniziare a collaborare con un fornitore di una regione remota se ciò consentirà loro di integrare la linea con un prodotto speciale. "In questa sessione ci ha contattato un produttore di patate di Karachay-Circassia; i campi della fattoria si trovano a un'altitudine di 2,5 mila m, i prodotti vengono coltivati in un ambiente esente da virus, praticamente senza trattamenti PPP", fornisce un esempio Nikolaj Malakhov"e vediamo il potenziale in queste patate; possiamo offrirle ai clienti come prodotto premium".
Molti rivenditori sostengono tradizionalmente costi aggiuntivi ogni anno per la consegna di patate primaticce provenienti dalle regioni meridionali (territorio di Krasnodar, regione di Astrakhan). Allo stesso tempo, nessuno si impegna a fornire i prodotti del raccolto autunnale dagli impianti di stoccaggio della Russia centrale a sud, dove le patate vengono immagazzinate peggio, e già in primavera c'è una certa carenza. Questa nicchia, in assenza di sussidi governativi per i trasporti, è riempita dalle importazioni.
Segreti della cooperazione
Tuttavia, le catene di vendita al dettaglio si aspettano di ricevere la maggior parte delle patate da fornitori russi e si impegnano a stabilire partnership a lungo termine e reciprocamente vantaggiose.
"I prezzi delle patate e delle verdure cambiano ogni anno, oggi sul mercato ci sono patate a buon mercato, ma cavoli costosi, e tra un anno tutto potrebbe essere il contrario", afferma Sergej Gudkov, – il nostro compito è fornire ai clienti prodotti di qualità in ogni circostanza. E siamo determinati a negoziare con il produttore in modo che sia interessato a lavorare con noi”.
"Per un rivenditore oggi è molto importante lavorare direttamente con il produttore, questo garantisce i volumi e la qualità dei prodotti necessari", sono d'accordo con lui Alexander Kokush“Ecco perché tutte le catene di vendita al dettaglio stanno aprendo dipartimenti per lavorare con gli agricoltori, introducendo preferenze per loro e lanciando contratti agricoli”.
Nel 2024 Lenta prevede anche di offrire ai produttori agricoli la possibilità di coltivare prodotti su ordinazione; i termini del contratto agricolo sono stati elaborati attentamente in modo che siano vantaggiosi per tutti i partecipanti. “Qual è l’essenza del contratto agricolo? – Spiega il responsabile acquisti e sviluppo rete. – Il rivenditore investe denaro per ottenere beni della qualità e del volume richiesti a un prezzo conveniente. Allo stesso tempo, il produttore acquisisce una garanzia di vendita e una comprensione del profitto su cui può contare. È molto importante che l'importo guadagnato alla fine non sia inferiore al mercato, cioè inferiore a quello guadagnato dalle aziende agricole non vincolate da obblighi contrattuali vendendo il prodotto durante la stagione. Un contratto agricolo non dovrebbe essere un gioco unilaterale”.
“I produttori agricoli potrebbero avere esperienze negative nell’interagire con la vendita al dettaglio”, continua Alexander Kokush, – le circostanze sono diverse e il fattore umano a volte funziona. Ma è importante capire che nessuna catena di vendita al dettaglio è interessata a strangolare il proprio fornitore”.
Per coloro che una volta non sono riusciti a trovare un linguaggio comune con le reti, lo specialista consiglia di valutare oggettivamente la situazione, magari lavorare sugli errori e ricominciare da capo. A volte questo è un passo difficile. “Quando un produttore si alza ogni giorno alle 4 del mattino e va a lavorare sul campo, ama il suo prodotto come un bambino ed è difficile per lui far capire che questi prodotti non sono di qualità di rete. – Commenta l’esperto. – Per i genitori i figli non sono male, ma la catena punta sulle esigenze dei clienti. Quando un acquirente vede che un prodotto è meccanico, il negozio non lo venderà e subirà delle perdite”.
La rete commerciale non donerà denaro al produttore, questa non è una fondazione di beneficenza, sottolinea Alexander Kokush, ma offrirà l'opportunità di guadagnarselo, è pronta a ricostruire tenendo conto degli interessi degli agricoltori
“Si può lavorare con le reti”, è convinto, “chi vuole, lavori”.